دوشنبه, ۳۰ مرداد ۱۳۹۶، ۱۱:۴۹ ق.ظ
بهترین راه افزایش فروش و جذب مشتری
مدیریت ارتباط با مشتری، وفادارسازی مشتریان، افزایش و جذب مشتری
باشگاه مشتریان، مدیریت ارتباط با مشتری ، وفادارسازی مشتریان،راه اندازی باشگاه مشتریان، افزایش مشتری
در دنیای امروز، شرکت ها به این نتیجه رسیده اند که سهم بیشتر سود خود را از دسته کوچکی از مشتریان فعلی به دست آورند. براساس قانون ۲۰-۸۰ پارتو، معمولاً ۸۰درصد سود یک سازمان از طریق ۲۰درصد مشتریان آن سازمان تأمین می شود و از طرفی طبق تحقیقات صورت گرفته، هزینه حفظ مشتری موجود یک پنجم جذب مشتری جدید است و به همین ترتیب احتمال موفقیت در فروش مجدد به مشتری کنونی ۶۰ تا ۷۰درصد است درحالی که همین احتمال برای مشتری جدید ۵ تا ۲۰ درصد است.
به بیانی دیگر، امروزه بر خلاف بازاریابی سنتی و رایج، شرکت ها به جای سهم بازار به دنبال سهم مشتری هستند و دریافته اند که بقا و حیات آنان در گرو داشتن مشتریان وفادار است نه صرفاً مشتری خشنود و راضی.با توجه به شواهد و یافته های مذکور، برای حفظ و توسعه رابطه با این مشتریان ارزشمند و وفادارسازی آنان باید به دنبال راهکارهای مناسب بود که یکی از مؤثرترین آنها راه اندازی و مدیریت صحیح باشگاه مشتریان است.
اصول CRM
• هدف گذاری برای تک تک مشتریان: یکی از اصول SarvCRM این است که مشتریان دارای انتخاب فراوانی بوده و هر مشتری خدمات و محصولات خاص خود را طلب می کند.
• جذب و حفظ وفاداری مشتری از طریق ارتباط شخصی
• انتخاب مشتری بر اساس مفهوم ارزش طول حیات مشتری: در نرم افزار CRM این اصل به شدت مورد توجه است که مشتریان مختلف،ارزش متفاوتی برای سازمان دارند و بنابراین باید سودآورترین آنها حفظ و جذب شوند.
انواع CRM
تعریف های مختلف از CRM
ارزش مشتری
ارزش مشتری از، کیفیت کالا، کیفیت خدمت و قیمتی بر مبنای این عناصر، تشکیل شده است. کیفیت کالا و خدمت، پایه ی قیمت آن به شمار می رود ولی صرفاً بر مبنای یک طیف پیوسته خوب – بد، ارزیابی نمی شود. تصویر کلی یک شرکت نیز در، برداشت مشتری از ارزش دریافت شده، نقش دارد. مثال هایی از این تصویر، شامل مسئولیت در قبال محیط زیست، تابعیت شرکت و محبوبیت کلی آن می باشد.
مفهوم ارزش مشتری، ارتباط بسیار نزدیکی با رضایت مشتری دارد. اگر یک شرکت از انتظارات مشتری در قبال کیفیت کالا، کیفیت خدمت و قیمت، فراتر رود، آنگاه به شرح بالای رضایت مشتری دست خواهد یافت . بر عکس، اگر انتظارات مشتری برآورده نشوند، نتیجه نارضایتی وی خواهد بود و واضح است که هرچه میزان رضایت کمتر باشد، احتمال خرید دوباره از شرکت کاهش خواهد یافت.
مطالعات مختلف نشان داده است که سطوح بالای رضایت مشتری و نرخ های بالای حفظ مشتری، با یک دیگر و با سوددهی شرکت، وابستگی زیادی دارند. هم چنین طبق این بررسی ها مشخص شده است که هزینه، زمان و منابع لازم برای جذب یک مشتری جدید، چندین برابر مقادیر مربوط به نگهداری مشتری موجود است. با توجه به افزایش نیاز به مشتری و شدیدتر شدن رقابت، دستیابی به رضایت بالای مشتری، شرط لازم بقاست.
اگر صاحب یک کسب‌وکار کوچک هستید، احتمالا یکی از فوری‌ترین اهداف شما گسترش آگاهی از محصولات و خدمات‌تان است. تبلیغات و بازاریابی ممکن است در این زمینه بسیار کمک کند، اما بهترین طرح‌ها هم اعتماد و وفاداریمشتری را تضمین نمی‌کند.
جذب اعتماد مشتریان یک چالش برای هر کسب‌وکار جدید است و فرآیندی است که نیاز به یک اقدام فوری و سازگار دارد. ما سه استراتژی زیر را برای شروع ایجاد اعتماد مشتری بسیار عالی می‌دانیم:
انجام دقیق وعده‌ها
اگر شما همواره سعی در انجام به موقع وعده‌های خود داشته باشید به عنوان ارائه‌دهندگان خدمات به مشتریانفوق‌العاده شناخته خواهید شد. ۷۸ درصد از مصرف‌کنندگان یک کسب‌وکار را به دلیل خدمات به مشتریان ضعیف ترک می‌کنند و به همین ترتیب ۵۹ درصد از مردم هم می‌گویند که اگر برند جدیدی از خدمات به مشتریان بهبود یافته استفاده کند آن را انتخاب خواهند کرد. برای یک شرکت جدید این آمار نشان‌دهنده یک فرصت فوق‌العاده برای رشد است.
الف: مشتری خشمگین
پایین ترین درجه این مقیاس خشم است در این حالت مشتری مثل کسی است که می خواهد از ما به هر صورت انتقام بگیرد . بر اساس آنچه که او درک کرده است ، نتوانسته ایم نیاز و خواسته او را برآورده سازم و از این بابت خساراتی نیز به او وارد شده است.
او می خواهد فریاد بزند و همه را خبر کند . مشتری خشمگین می خواهد ما خسارت ببینیم او خواهان محو ما از صحنه کسب و کار است. نکته مهم و ترس آور در مورد مشتریان خشمگین این است که برای نابودی کسب و کار ما به تعداد زیادی از این نوع مشتری نیاز نیست . بلکه برای اضمحال و شروع روند قهقرایی سازمان، کافی است که تعداد کمی از این مشتریان به این درجه برسند . زیرا در اینصورت نمی توانیم کاری انجام دهیم.
همانطور که ذکر شد ، عملکرد شما نه تنها موجب ناراحتی آنها، بلکه باعث خشم آنها می شود وبه همین جهت !
فرآیند ریزش مشتری
یک مشتری بدلایل مختلفی برای رفع نیاز خود سازمانی را ترک می کند و به دیگری می پیوندد. دلیل این موضوع ممکن است نارضایتی فرد از سازمان موجود، عوامل رقابتی یا اجبار باشد. بعنوان مثال ممکن است عرضه کننده جدید، همان کالا با همان کیفیت را با قیمت پایین تری عرضه کند. در اینجا اگرچه رضایت مشتری از عرضه کننده قبلی کم نشده است ولی جذابیتهایی، از این قبیل ممکن است موجب جابجایی و یا رویگردی مشتری بطور کامل شوند. تحقیقی که در این رابطه در بانکهای استرالیا به انجام رسیده است نشان داده که اغلب مشتریانی که ریزش یافته اند:
با این حال بسیاری از متصدیان خدمات مشتری و همینطور دیگر کارکنان صف در خط مقدم مواجهه با مشتری؛ از مواجهه با این حقیقت وجودی کار و کسبها شانه خالی میکنندو سعی دارند با گوشزد کردن و تکرار بیهوده سیاستهای سازمان با مشتریان شاکی در هر سطحی به یک شکل برخورد کرده و صورت مساله را پاک کنند. بعضی از این افراد حتی گاه، به حدی از کارشان دل‌زده هستند که هنگام ابراز تأسف در مورد رفتارهای غلط یا سهل انگاریها، از لحنی غیرعذرخواهانه و خودخواهانه استفاده می‌کنند. حتی بعضی نیز پا را فراتر گذاشته و در برخورد با مشتری شاکی، حالتی تدافعی به خود می‌گیرند. در نهایت هم، مشتری این‌گونه برداشت میکند که هیچ کس حرفش را خریدار نیست و در نتیجه گوش هیچ‌کس بدهکار مساله خاصی که برای او پیشامد کرده نیست.
اگر به چنین موقعیت‌هایی به چشم فرصتی برای جذب مادام العمر یک مشتری وفادار نگاه می‌کنید، پس در مسیر درستی قرار دارید. هرچند باید بدانید که چگونه کنترل اوضاع را در دست بگیرید.
H.E.L.P اختصاری ساده است و دستورالعملی چهار مرحله ای برای مواجهه با مشتریان شاکی را ارائه میکند:
• سرواژه H یا گوش دادن به مشتری (Hear)
• سرواژه E یا همدلی (Empathize)